Cập nhật:  08/06/2012 09:07:12 (GMT+7)  In bài này

NIỀM TIN: Chìa khóa thành công trong mối quan hệ nhượng quyền    

Các chuyên gia bán lẻ nói rằng nếu bạn có một sản phẩm mọi người muốn mua, thì có 3 yếu tố quan trọng dẫn đến thành công, bao gồm “Địa điểm, địa điểm và địa điểm”. Luật sư về nhượng quyền sẽ nói rằng nếu bạn có một mô hình nhượng quyền tốt, thì các yếu tố quan trọng dẫn đến một thương vụ nhượng quyền thành công chính là” xây dựng mối quan hệ tin cậy lẫn nhau, trở nên đáng tin cậy ,và duy trì sự tin cậy đó”.

 

Ảnh Minh họa

Bộ chuẩn mực đạo đức do Tổ chức Nhượng quyền quốc tế  (IFA) có nhấn mạnh rằng bên nhượng quyền và Bên nhận quyền khi đi đến “một cam kết nhượng quyền” thì nên bắt đầu bằng “sự tin cậy, luôn nói sự thật và sự chân thành”. Trong khi những từ ngữ này chuyển tải thông điệp giống nhau, thì dường như mỗi từ lại độc lập với nhau và không trùng lắp. Chân thành còn có ý nghĩa xa hơn là nói sự thật một cách đơn thuần. Cách thức xây dựng và duy trì niềm tin có sự khác nhau giữa các công ty nhượng quyền mới thành lập, các công ty đang phát triển và các tập đoàn dày dạn kinh nghiệm.

 

Rủi ro có trong từng chi tiết

Tạo dựng sự tin tưởng lẫn nhau trong một mối quan hệ nhượng quyền rất dễ. Một khi bên nhận nhượng quyền tham gia vào mối quan hệ nhượng quyền, họ đặt niềm tin và tương lai của mình vào tay người nhượng quyền. Tuy nhiên “rủi ro có trong các chi tiết”, và vì vậy  đối với những công ty nhượng quyền mới thành lập, những hoạt động đầu tiên được giới thiệu đến các đối tượng nhận nhượng quyền tiềm năng rất quan trọng.

Có phải nội dung quảng cáo bạn luôn nói sự thật, hay nội dung quảng cáo luôn hứa hẹn nhiều hơn những gì bạn có thể làm? Các công ty nhượng quyền phải cân nhắc kỹ mọi tài liệu tiếp thị , quảng cáo gửi cho bên nhận quyền tiềm năng và đảm bảo rằng bên nhượng quyền có thể (hoặc sẵn lòng) thực hiện giống như mọi lời hứa hẹn đó. Việc không thực hiện những lời hứa ban đầu in trong tài liệu quảng cáo, ít nhất sẽ khiến cả hai bắt đầu mối quan hệ trên cơ sở sai lầm, và cuối cùng sẽ dẫn đến các tranh chấp pháp luật rất tốn kém.

Khi nhân viên phát triển nhượng quyền liên hệ với các đối tác tiềm năng là bên nhận quyền, họ có phải là những người biết nhìn xa trông rộng, liệu họ có đủ khả năng thuyết phục đối tác tiềm năng đồng ý ký hợp đồng nhượng quyền? Họ có thành thật, và cố gắng không hứa hẹn quá nhiều? Lần cuối cùng bạn huấn luyện nhân viên phát triển nhượng quyền hoặc kiểm tra lại nội dung mà họ dùng để giới thiệu là khi nào? Nội dung trao đổi giữa họ và bên được nhượng quyền tiềm năng sẽ quyết định toàn bộ tính chất mối quan hệ hợp tác nhượng quyền sau này.

Ngay khi bạn ký kết Hợp đồng nhượng quyền, thì cùng là lúc bắt đầu thực thi mối quan hệ tin cậy đó.

Những tuần đầu tiên hay những tháng đầu tiên sau khi ký kết hợp đồng nhượng quyền chính là thời gian đặc biệt quan trọng để xây dựng sự tin cậy và lòng tin lẫn nhau. Bên được nhượng quyền sẽ thường xuyên có tâm lý tiếc nuối và đòi hỏi của một người mua sau khi đã ký hợp đồng nhượng quyền. Lúc đó các công ty nhượng quyền dày dạn kinh nghiệm sẽ có nhiều cách thức giúp bên nhận quyền giải quyết được những băn khoăn đó, trong khi các công ty non trẻ vốn thiếu kinh nghiệm xử lý thì phải quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu của bên nhận quyền trong giai đoạn đầu  và nhanh chóng xây dựng nền móng. Nếu bên nhận quyền vẫn có tâm lý đòi hỏi của người mua sau khi đã được tham dự các buổi huấn luyện hoặc trong tuần đầu tiên đã đưa vào hoạt động thì mối quan hệ nhượng quyền dường như trở nên rủi ro hơn.

 

Ngăn chặn cách làm tắt

Nội dung huấn luyện tối tượng nhận nhượng quyền là quan trọng nhưng xây dựng lòng tin của họ vào chương trình ấy là quan trọng hơn. Bên nhận nhượng quyền cần tin rằng tất cả các chi tiết trong quy trình vận hành rất quan trọng nếu không, không sớm thì muộn họ sẽ tìm cách vận hành tắt hay các phương pháp thay thế khác mà điều này chính là nguy cơ đầu tiên phá hủy mối quan hệ hợp tác giữa hai bên.

Ngay cả khi bên nhận nhượng quyền đã khai trương hoạt động kinh doanh, họ vẫn tiếp tục hi vọng nhận được sự quan tâm hỗ trợ từ bên nhượng quyền. Những công ty nhượng quyền  dày dạn kinh nghiệm sẽ hiểu rõ đoạn này, nhưng những công ty non trẻ với nguồn lực giới hạn sẽ có khuynh hướng chuyển mối quan tâm của họ sang việc tìm kiếm một đối tác mới, ngay khi hợp đồng nhượng quyền vừa ráo mực hoặc khi đối tác nhận nhượng quyền của họ chưa khai trương hoạt động kinh doanh. Những công ty mới nhượng quyền nên hiểu hiểu rằng những tháng đầu tiên là giai đoạn kinh doanh rất quan trọng của bên nhận nhượng quyền và một mối quan hệ hợp tác nhượng quyền thành công đòi hỏi bên nhượng quyền phải làm những gì cần thiết để đảm bảo hoạt động kinh doanh của bên nhận quyền vận hành hiệu quả. Nói cho cùng, những người được nhượng quyền khi thành công trong kinh doanh sẽ vô tình trở thành người bán hàng tốt nhất cho chính bạn. Tuy nhiên, nếu người nhận nhượng quyền có cảm giác rằng bạn quan tâm đến việc tìm kiếm đối tác nhận nhượng quyền mới hơn là tập trung hỗ trợ họ phát triển hoạt động kinh doanh, thì mối quan hệ hợp tác của hai bên sẽ nhanh chóng bị rạn nứt. Khi hoạt động nhượng quyền  xảy ra bên nhận nhượng quyền cũng cần phải tập trung xây dựng các mối quan hệ giữa bên nhận nhượng quyền và các đối tác khác như các nhà cung cấp, các đối tác nhận nhượng quyền khác.. Vì một khi bên nhận nhượng quyền nghi ngờ bạn không trung thực hay lừa dối các nhà cung cấp hay các đối tác nhận nhượng quyền khác của bạn, thì họ sẽ băn khoăn liệu bạn có hành xử tương tự như vậy với họ không.

 

Không có bí mật nào

Trở nên đáng tin cậy có nghĩa là luôn minh bạch trong mọi giao dịch của bạn. Bộ quy tắc đạo đức của IFA phát hành đã nhận ra quy tắc này “Sự chân thành bao gồm sự cởi mở, sự thẳng thẳng và sự đáng tin cậy”. Sẽ có những lúc bên nhượng quyền hành xử một cách im lặng và riêng lẻ, nhưng thông thường thì cách tốt hơn là các vấn đề nên được bày ra trước mặt bên nhận nhượng quyền, khi đó sẽ không có nghi ngờ về động cơ hay mục tiêu của bên nhượng quyền. Trong một thế giới mà hầu như người ta chỉ liên lạc bằng email, thì hệ thống nhượng quyền lại có cả một mạng thông tin nội bộ trong đó các bên nhận nhượng quyền thường trao đổi thông tin lẫn nhau, vì vậy không có gì là bí mật trong hệ thống này. Một số bên nhượng quyền thậm chí còn tìm thấy chính sách và nội dung trao đổi của họ còn xuất hiện trên một số trang blog của bên nhận nhượng quyền. Bạn càng thẳng thắn với bên nhận nhượng quyền thì họ càng ít tốn thời gian dò xét bạn, hoặc tệ hơn nói cho cả thế giới biết những vấn đề trục trặc giữa bạn và họ.

Tương tự, bên nhận nhượng quyền cũng phải nhận thức rằng, bất cứ quyết định nào không đúng của mình cũng có thể ảnh hưởng đến toàn hệ thống và nên tham khảo ý kiến của đối tác nhượng quyền  khi ra quyết định quan trọng. Thực ra, bên nhận nhượng quyền, không được hoặc không nên vận hành hệ thống một cách tùy tiện. Một công ty nhượng quyền thành công luôn biết cách lắng nghe và biến những lời góp ý của đối tác nhận nhượng quyền thành những chính sách hợp lý.

Một công ty nhượng quyền dày dạn kinh nghiệm phải chứng minh cới đối tác rằng mình là một tổ chức đáng tin cậy. Họ phải thương xuyên trả lời những câu hỏi : Những yêu cầu giúp đỡ từ phía nhận nhượng quyền có được đáp ứng nhanh chóng không? Liệu bên nhượng quyền có giữ lời hứa theo dõi và cung cấp mọi hỗ trợ phát sinh không?

 

 Tạo ra một đặc trưng văn hóa công ty đồng nhất

Hầu hết những đặc tính của bên nhượng quyền được nêu ra trong bài viết này cũng chính là những đức tính của các cấp quản lý trong các công ty nhượng quyền. Thật không may, những cấp quản lý này không phải là người liên hệ thường xuyên hằng ngày với bên được nhượng quyền. Những nhân viên dưới quyền của các cấp quản lý này có những tính cách cá nhân khác biệt nhau và chính những tính cách này lại thể hiện hình ảnh của bên nhượng quyền. Người ta luôn hi vọng rằng sự chân thành sẽ tự nhiên tồn tại trong đội ngũ nhân viên nhưng sự minh bạch lại không. Tương tự, trong chúng ta có rất nhiều người có tính cách ưa trì hoãn và có nhiều người không có thói quen quan tâm cuộc sống riêng hơn là công việc của mình. Vì vậy, khi nghĩ đến cách để duy trì mối quan hệ tin cậy với bên nhận nhượng quyền, bạn đừng quên phải huấn luyện và hướng dẫn đầy đủ đội ngũ nhân viên của bạn, đặc biệt là những nhân viên liên hệ trực tiếp với bên nhận nhượng quyền. Tốt hơn là, hãy gắn kết và xây dựng những đặc tính này trong chính văn hóa công ty của bạn.

Người ta thường tự hỏi tại sao luật sư thương mại lại luôn viết về sự tin cậy trong hợp đồng nhượng quyền. Vì hầu hết các trường hợp có thể được phòng tránh và hằng trăm triệu đô la tiêu tốn cho phí pháp lý có thể không bị tiêu tốn nếu bên nhượng quyền và bên được nhượng quyền cởi mở với nhau hơn và giao tiếp trao đổi thường xuyên hơn trên cơ sở tôn trọng lẫn nhau và đảm bảo tính minh bạch trong giao dịch; đây là những dấu hiệu của việc xây dựng và duy trì một mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau, và cuối cùng là đảm bảo một mối quan hệ hợp tác nhượng quyền hiệu quả.

 

Vân Anh (Tổng hợp)

www.nhuongquenvietnam.com

0 người thích


Ông chủ Alibaba: "Nhỏ mới đẹp"